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赵山铭(不经风雨 怎见彩虹?!)

人类追求卓越的最高奖赏不是你得到了什么,而是一路上你成为了什么。

 
 
 

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业绩不好,真的是因为“没人”吗?  

2013-12-03 14:08:15|  分类: 教育天地 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     如果老板问员工:今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用标准答案回答:没人。可是,店铺真的是没人吗?

     有一家女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?

      有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:美女,今天想买高跟的还是平跟的?顾客回答说:高跟的。

      于是她拿出一个款式向该顾客推介:这个款你喜不喜欢?

      顾客摇摇头,就转身往店外走。

      而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?

      顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

      顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

      试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

      在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推介了。

      而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。

      跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则

      我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。这就是顾客接待量带来的业绩好。

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